"Мила" - обувь оптом" и "Котофей" разрабатывают новую систему мотивации дистрибьюторов

В рамках конгресса дистрибьюторов ТМ "Котофей", который проходил в Московской области 7-8 декабря 2010 года, состоялась встреча руководства компании "Мила" - обувь оптом" с коммерческим директором ОАО "Егорьевск-обувь" Сергеем Мелкумян и начальником отдела производства ОАО "Егорьевск-обувь" Натальей Евпловой. На встрече обсуждались вопросы, связанные с планированием производства и трудностями при планировании.

"Результат этих трудностей - несвоевременный выпуск обуви", - констатировали стороны во время беседы. Из-за чего происходят срывы поставок, средства партнёров используются неэффективно. К сожалению, на сегодня устранить эти трудности не представляется возможным, так как рынок комплектующих, кож и материалов находится в неустойчивом состоянии, обозначил проблему Сергей Мелкумян. Поставщики не могут гарантировать производителям своевременность поставок. Реальный выпуск продукции очень сильно отличается от планируемого. Производитель для выполнения своих обязательств вынужден закупать всё заранее и, соответственно, заранее начинать выпуск обуви. Так, зимнюю программу ОАО "Егорьевск-обувь" начинает выполнять с 1 марта. Если придерживаться стратегии поставок товара в сроки, указанные покупателем, то зимний товар, выпущенный в марте, может пролежать на складе поставщика в резервах покупателя до октября.

Пойти на такие издержки производитель порою не может и начинает требовать в одностороннем порядке досрочного выкупа всех резервов, в противном случае отменяет их и пускает в свободную продажу. "Фактически дистрибьютора заставляют силой выкупать необходимый товар раньше сроков, - сообщил управляющий компании "Мила" - обувь оптом" Александр Бородин. - Это негативно сказывается на экономических показателях дистрибьюторов".

Выходом из создавшейся ситуации является создание системы мотивации для добровольных досрочных выпусков резервов. Стороны пришли к выводу, что этого возможно достичь путём создания системы межсезонных скидок. Если сейчас на зимний ассортимент обуви происходит увеличение цен на 10% в мае, то необходимо ещё в январе рассчитать новые цены, а в мае предлагать скидку 10%. Сейчас в июне и августе нет никакой мотивационной составляющей, так как в это время на товар стоит конечная цена. "Чтобы покупателю не угрожать отменой резервов, можно в июне ввести скидку, к примеру, 7%, в июле - 5%, а в августе - 3%, - предложил Александр Бородин. - Тем самым дистрибьюторы будут добровольно мотивированы приобретать товар в эти месяца".

Подводя итоги этой встречи, Сергей Мелкумян и Наталья Евплова пообещали, что все сформировавшиеся предложения по планированию производства и по преодолению трудностей при планировании они вынесут на обсуждение с генеральным директором ОАО "Егорьевск-обувь" Сергеем Сорокиным в самое ближайшее время.