Влияет ли менталитет продавца на продажи?

Журнал «Управление сбытом» представляет вниманию читателей обзор основных тем нового номера.

В двенадцатом номере «Управления сбытом» читатели смогут найти простые ответы на сложные вопросы о том:

как справиться с трудностями в продажах?

Нужно ли менять мотивационные схемы и когда это лучше делать?

Какие ошибки мешают менеджерам по продажам и как научиться их избегать?

Как национальный менталитет влияет на процесс мотивации и эффективность работы?

Вы когда-нибудь задумывались о том, чтобы «холодные» звонки производили не менеджеры вашего отдела продаж, а специалисты другой компании, т. е. о передаче этой функции на аутсорсинг? Сейчас это легко осуществимо! Все об услуге аутсорсинг продаж журналу «Управление сбытом» рассказали Михаил Графский, генеральный директор компании «Clientbridge» и Александр Шендеров, управляющий партнер «Clientbridge».

Александр Шендеров: “Холодные” звонки нужно делать в определенном и немалом объеме, чем и занимаются наши штатные сотрудники с утра до вечера. Выявляя или формируя потребность, они передают данных клиентов внутренним менеджерам по продажам наших заказчиков, которые уже ведут их как состоявшихся клиентов, мы же тратим все наше время на поиск новых клиентов. В этом и состоит одна из основных причин, почему данный способ не столь эффективен внутри компаний. Внутренние менеджеры просто физически не могут делать столько новых и повторных звонков, так как на них лежит большое количество других функций, связанных с ведением уже привлеченных клиентов”.

Что такое эмоциональный интеллект и как его можно использовать в продажах, расскажет Станислав Жуковский в материале «На одной волне с клиентом. Эмоции в помощь продажам».

«Эмоциональный интеллект важен практически для любой сферы обслуживания. К примеру, ресепшен в гостинице. Если говорить о магазинах бытовой техники, то это отдел гарантийного обслуживания. То есть он нужен там, где имеется проблема клиента.»

Тему эмоционального интеллекта продолжает статья Алексея Колика «Роль эмоционального интеллекта в продажах».Читатели научатся эмоциональному взаимодействию с клиентами и партнерами в процессе переговоров, узнают, как правильно подготовится к деловой встрече и многое другое.

«Эмоционально слабо окрашенная, вялая речь не вызывает интереса как к продукту, так и к личности специалиста по продажам. При этом важно отметить, что взаимная симпатия играет большую роль в деловой коммуникации. В связи с этим возникает необходимость постоянного позитивного эмоционального воздействия на партнера по переговорам. Это воздействие проявляется в содержании речи, интонации, жестах, выражении лица и глаз, улыбке».

Рост продаж зависит от многих факторов, но главное — это грамотно составленный план и четкое следование ему. Материал Бориса Жалило «Инструментарий гарантированного роста продаж: планирование и контроль» рассказывает, как правильно подготовить план продаж, который поможет контролировать процесс и повысить эффективность работы менеджеров.

«Мы разработали план продаж. И четко знаем, откуда (от какого клиента и от каких наших действий) получится каждый кусочек нужной нам цифры. Благодаря этому мы можем быть уверены в реалистичности наших ожиданий. Мы можем контролировать цифры не по итогам года или месяца, а каждую неделю, чтобы успеть все-таки догнать результаты месяца. А активные продажи можем, при желании и необходимости, даже контролировать ежедневно».

Привлечь внимание клиента и продать товар или услугу можно не только с помощью менеджеров. Немалую роль в этом может сыграть эффективный сайт компании. Каким должен быть успешный сайт вы узнаете в статье Елены Рыжковой «Продающий сайт. Эффективный ресурс для любого из вас».

«Ваш сайт должен быть интересен всем, кто так или иначе взаимодействует с вашим товаром. Так вот, и у тех, с кем вы уже сотрудничаете, и у тех, кто входит в число ваших потенциальных клиентов, сайт должен вызывать устойчивый интерес. Этим вы аккумулируете ядро истинно лояльных клиентов, которые ссылаясь на ваш сайт, будут создавать вам дополнительную рекламу. Вы сэкономите огромное количество усилий, доводя полезную информацию — о новых товарах, акциях, скидках или об изменении цен. Вы сможете сделать своим партнерам приятное, размещая их рекламные баннеры на своем сайте. Для вас это не будет стоить ровным счетом ничего, а лояльность к вашей компании возрастет».

Партнерские сети приобретают все большую популярность. Дмитрий Козлов в статье «Партнерский «гарем», или управление продажами через распределенную сеть» подробно рассказывает о работе партнерских сетей в России и о построении эффективного сотрудничества с дилерами.

«Обозначим, на каком этапе стоит задуматься о необходимости изменений в отношениях с партнерами? Тревожные симптомы — это снижение темпов роста продаж или их падение при растущем рынке, сложности с контролем прохождения товара через цепочку сбыта, необходимое качество продукции соблюдается при входе в сеть сбыта, но не соблюдается на выходе из нее. К признакам «нездоровья» относятся также ситуации, когда продукция присутствует в конечных точках продаж неравномерно, нестабильно, и увеличивается дебиторская задолженность партнеров».

Александр Тарашкевич научит небольшие компании не тратить средства на логистику.

«Решение можно найти, как это ни странно, совсем рядом — у поставщика, использовать ресурс его логистики. На самом деле многие уже давно используют это понятие. Например, в сложных ситуациях можно согласовывать с поставщиком консолидацию товаров на одном складе, чтобы укомплектовать отгрузку, при этом затраты на такую услугу с лихвой перекроются удешевлением комплектной отгрузки и доставки, экономией времени и усилий собственного персонала».

Светлана Калабина расскажет об итогах конкурса «Первоклассный сервис — северной столице» и поделится своими выводами.

Для продавцов компьютерных магазинов Алина Чернышева предлагает шпаргалку, которая поможет лучше ориентироваться в товарах.

Также в номере представлена информация, которая обязательно заинтересует всех, кто занят в алкогольном бизнесе.

Более подробная информация и условия подписки на сайте www.sellings.ru.