Особые отношения: скидки и привилегии ради лояльности клиентов

Уступка в цене или небольшой презент не только поднимают настроение при покупке, но подчас являются ключевым аргументом ее совершения. Бонусы от продавца срабатывают не только с небольшими спонтанными приобретениями, но и в таких серьезных решениях, как покупка жилья. Какие программы лояльности существуют на рынке недвижимости, действительно ли они выгодны покупателю и почему на них идут сами застройщики? Говорим об этом с директором по маркетингу компании VillagioEstate Антоном Гололобовым.

Предоставление особых условий при покупке жилья – проект для девелопера недешевый, но, как правило, окупаемый. Остаться в выигрыше удается за счет экономии средств на рекламу: довольный клиент запускает сарафанное радио, и его знакомые становятся новыми покупателями. По данным экспертов, контактами застройщика делится примерно каждый десятый, совершивший сделку. Существует и практика повторных продаж: в дорогих сегментах клиент приобретает не одно жилье за всю жизнь – а значит, захочет вернуться к уже проверенному продавцу.

Программы лояльности предлагают и риэлторы. Если один проект продают несколько дилеров, привлекать покупателей приходится с помощью дополнительных опций и бонусов. Больше всего программ лояльности - на рынке городских новостроек. При покупке квартиры клиентам предлагают отделку или мебель со скидкой от компаний-парнеров, а за привлечение новых покупателей дарят парковочное место или ремонт от застройщика. Однако каждую программу надо готовить, прорабатывать, продвигать, а совокупные расходы окупаются не для всех. Поэтому, например, среди предложений элитной загородной недвижимости бонусы пока распространены мало.

«По нашим данным, VillagioPrivilegeClub (VPC) – первая и пока единственная программа лояльности на рынке загородной недвижимости, - рассказывает Антон Гололобов. - Клуб относится к бренду VillagioEstate и предоставляет жителям поселков специальныеусловия на приобретение товаров и услуг премиум-класса. К партнерам VPC относятся бренды самого разного профиля: от элитных магазинов, салонов красоты и фитнес-клубов – до дилеров дорогих автомобилей и яхт».

Сотрудничество с большим количеством партнеров нередко оборачивается для девелоперов организационными трудностями. «Сложно выбрать компании, которым под силу удерживать высокий уровень. Поэтому мы считаем своим долгом контролировать тех, кто вошел в число наших партнеров, и предоставляет услуги или товары владельцам карт VillagioPrivilegeClub. Однако все не напрасно: потенциальные покупатели приобретают не только комфортное жилье, но и соответствующий образ жизни», - подчеркивает эксперт.

Самим партнерам застройщика такой проект тоже выгоден: они могут напрямую общаться с целевой аудиторией и приобретать новых клиентов. Чаще других в «пакет привилегий» входят услуги от компаний, чья деятельность сопряжена с покупкой недвижимости: ремонт, отделка, мебель и интерьер, дизайн, архитектурное и ландшафтное проектирование, грузоперевозчики. Далее в списке – товары и услуги категории «лайфстайл»: медицина, развлечения, спорт, питание и образование. По «карте жителя» клиент получает у партнера скидку от 5 до 40%, но в среднем около 10%. Компании подбираются по ценовому сегменту жилья и географической близости к нему. Так, популярный в эконом-классе дисконт на продукты в ближайшем супермаркете может не пригодиться владельцам элитных коттеджей: зато они оценят наличие спецусловий в дизайнерском бюро и агентстве по подбору персонала.

«Жители наших поселков получают не только скидки, подарки и персонализированное обслуживание, но и посещают закрытые распродажи, мастер-классы и вечеринки, организованные партнерами, - добавляет представитель VillagioEstate. – Для членов закрытого клуба проводятся сезонные светские мероприятия и семейные праздники».

Объединяя своих жителей, компания пошла еще дальше – создала не только собственный интернет-ресурс, но и мобильное приложение, ставшее путеводителем для членов VPC и существенно упростившее многие задачи: например, оплатить коммунальные услуги можно буквально в пару кликов.